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    主動搞促銷,這五條“軍規”不可抗逆!

    來源:中國食品飲料招商網 食品飲料經商之道 | By 小杜 2018-11-03 瀏覽(68)

    在那些利潤較高的行業,如汽車、房地產、電子產品等,經銷商和廠家因為都有較大的利潤空間,所以,都有可能在一方不知情或知情的情況下降價或單獨開始促銷,如富士的一款數碼相機,是富士公司首先在網上公布了降價促銷價格,再統計經銷商的庫存,補其差價。

    而食品行業,利潤沒有那么高,在沒有廠家支持的情況下,經銷商自行組織的促銷活動,需要注意遵守以下五條“軍規”。

    第一條:

    主動向廠家匯報促銷過程及結果

    經銷商要求廠家做促銷活動,對于毛利較低、獲利不多的廠家,這是一個很大的負擔。所以,經銷商爭取來的促銷,多數是在廠家預算以外的,廠家多少有些心疼。這種情況下,經銷商就要積極主動報告促銷后的市場效果,以爭取下一次促銷的支持。

    一個食品經銷商,迫于商超渠道方面的壓力,向廠家提了很多促銷的要求,事后也不將促銷結果主動匯報給廠家,結果廠家對其非常反感,漸漸地也不支持他了。

    促銷

    第二條:

    促銷活動不要傷了廠家的感情

    經銷商獨自在區域市場做促銷,涉及廠家產品時,一定要與廠家代表充分溝通,以免引起雙方不快。尤其是涉及價格促銷,要格外注意。

    一直以來,做食品的商家的利潤大都較低,尤其是名牌產品,所以一些經銷商覺得反正也賺不了多少,干脆把名牌產品價格壓低,制造一個自己這里價格便宜的形象,引吸下游客戶來進貨,把名牌產品當做是一個帶貨的工具,結果被廠家抓住把柄,停貨、罰款,甚至取消經銷權。

    商家與廠家其實是一體的,充分溝通后的市場行為雙方都會心里有底。

    第三條:

    不要引起周邊市場的不快

    經銷商自己拿出資源來做促銷的比較少,促銷多是廠家組織的,但也有經銷商自己在局部做促銷活動的,這個多為地區總經銷,有一定的利潤空間,有的是廠家出費用,由經銷商組織做促銷。

    區域市場自己做促銷,比較容易出現的問題是新市場向老市場竄貨。由于自己區域有促銷,而其他地方沒有,本區域市場得到了先機,很容易把貨沖到其他市場,造成周邊區域市場的價格混亂。

    所以,如果是廠家只在本區做促銷,經銷商一方面要做好計劃準備,另一方面就是做好市場監管。最重要的一點是,自己區域市場的貨物萬萬不可流向其他市場。

    第四條:

    要廠家給予一定的保障

    促銷活動結束后,還有一些后續工作要做,例如兌獎等。廠家在這里做不下去,還可以換個地方再做,但經銷商靠山吃山,是要對本地市場負責的,否則壞了商譽,就難在此地立足了。因此,在做此類活動的時候,一定要在活動之前,向廠家要求一部分貨或資金用于處理后續工作,而不是由自己先墊資金來處理。若面對的是在本地不暢銷的產品,尤其應該如此。

    第五條:

    自己做促銷,要抓住渠道重點

    區域操作的促銷活動,無論是廠家背后支持還是經銷商自己買單,經銷商所能調用的資源都是有限的,要想用有限的資源來取得最大的市場業績,就非得抓重點講策略不可。

    舉個例子,某廠商與某大品牌交手,在一個縣級市場,經銷商組織的一次促銷,廠家出了一部分禮品裝產品,這個是給區域總經銷商用于給酒樓或關鍵人物用于做客情用的。

    后來經銷商一算費用,把產品折算成現金,做了一個超級大策劃:對于新婚夫婦,出示結婚證以及辦喜宴的酒樓證明,就可以獲得免費婚紗照一套,婚禮當天,免費租一套婚紗,全程錄像相贈,而代價只不過是宴席上用他們的喜糖及喜餅產品,并且,沒有必須購買多少件產品的下限。

    這一招一下子在區域強勢品牌構建的壁壘中撕開了一道大口子,婚宴市場出現一邊倒的情況。后來,不僅婚宴,其他喜宴也用上了,該喜糖品牌在該區域一舉成名。此經銷商也由一個小商店店主成長為名震一方的新貴。

    這個經銷商的成功在于他充分利用廠家的資源,針對特定渠道展開促銷,而不是均勻發力。

    核心內容:搞促銷 經銷商 | 類別:其他商道
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